質問力が弱いというのはどういうことか。

お客様と商談していて、商品説明をしていてもかなり良い感触がある。

お客様も質問してくれたり、ウンウンと頷いてこちらの話も聞いてくれている。

内心、、、

「これは成約できそうだ」と心の中でガッツポーズをする。

「〜〜様、今回のプランで進めてもよろしいでしょうか？」

完全に決まったと思った

しかしお客様の反応は

「やっぱり今回は見送ることにするわ」

「もう少し検討してからにします」

普通、営業をして何か売ろうとするとお客様は反発します。

例えば、買ってくださいというと、人は買わない理由を探してなんとかして買わずにその場を逃げきれないか

という思考回路になります。

「お客様、そうはおっしゃいますが、今回の商品は〜〜〜」

「今回は期間限定で〜様にとって今が良いタイミングなんです」

そうすると、客はより一層反発心を高めることになります。

そしていたちごっこになる。

では、この営業マンはどこから間違っていたのか。

答えは最初からです。

質問力があると、反発を生まずに納得を生むことができます。

よくある断り文句は検討します。

だが、ダメな営業マンほど、検討しますと言われた時に、

「そうですか」とか「いえ、しかしこの商品は限定品ですので」

など的外れなクロージングをします。

ところが、営業力のある人は、質問するのです。

「何を検討されているのですか？」

とちゃんと聞く。すると顧客は自分は何を検討しようとしていたのだろうかと考えます。

そして実は、なにも検討しようとしていなかったことに気づきます。

ただ商品の魅力に気づいていなかっただけであるケースがほとんど。

質問力のない営業マンは、こちらの提案に対して相手がウンウンと頷いていると、理解もしてくれているし、

興味も示してくれていると思ってしまいます。

「この人はちゃんとこちらの話もきいてくれている」

「ここで押せば大丈夫だ」

と考え、話を続けて一気にクロージングまで話してしまいます。

断りもないし

「嫌な反応もしていないから大丈夫だ！」

しかし、お客様はいつも

「もう一度考えてみます」

「妻に相談してみます」

あれ！良い反応だったのになんでだ。

お客様は、基本こちらの話を聞いていません。

そしてこちらの話を信じないですし、だから行動もしません。

聞かない、信じない、行動しないのがお客様です。

お客様は、営業からなにか売り込まれていると感じた時点で、

聞くのをやめてしまうのです。

では、どうしたらいいのでしょうか？

それが、、、

「質問する」ということです。

質問力がある営業マンは、今お客様は何を考えて、何を感じているのか。

そして、お客様自身も気づいていなかったような、夢や将来のプラン、そして現状の不満や不安なこと。

そのような、パーソナルな情報をお客様に認知させていきます。

そして、今の現状や将来の問題点などをどんどんあぶりだしていきます。

問題をはっきり提示され、その問題について大きく揺れているはずです。

「なんとかしなければ！」

「いますぐやめさせなければ！」

そして、こう思うはずです。

「でもどうすればいいんだ！ああ、良い方法があれば、、」

その時に、問題解決です。

あなたの商品を使ってできる解決策を明らかにしていきます。

商品の利点、使うことによってどう解決していくのか提示してあげます。

そして約束をする。

「〜〜ができるようになります」

「〜〜の時に困らないようにいたします」

お客様は、今自身が抱えている問題に気付き、それに対する感情が溢れている状態で、

解決策を提示してくれるあなたの商品が、とても魅力的に見えます。

「よかった！そんな商品があったのか！」

お客様は、とても感謝してくれるでしょう。

その後も、お客様は自分の問題点を共有しているあなたをとても信頼するでしょう。

お客様の信頼している人を紹介してくれたり、保険の解約などもしません。

お客様が、また人を紹介してくれて、あなたのスケジュール帳はいっぱいになるでしょう。

しかし、質問力がない営業マンは、いつまで経ってもお客様の本音へ入り込めず、

クロージングをしても先延ばしされ、新規のアポイントもなかなかとれない。

時間や手間だけが増えていき、売上も上がらずずっと苦しむことになります。

みなさんが、成約できないのはなぜでしょうか？

答えは簡単です。

「質問をしていないからです」

クロージングの場面も含めて質問をしていないからです。

「え、でも質問をするのって難しそう」

「質問はしているぞ？」

とみなさん思ったはずです。

しかし、してはいけない質問や意味のない質問、または質問していないという人が多いのです。

実は質問は毎回同じものを顧客へ投げかけるだけなんです。

決まったパターンと決まったリストがあるからです。

私が使っているのは、３０分もあれば暗記できるようなリストです。

そのリストを順番に顧客に投げかけるだけ。

とても簡単です。

このリストを暗記して、順番通りに話していくだけで成約が取れます。

何度も商談して、全然契約が取れない！

なんてことがなくなります。

暗記さえできてしまえば、売れる営業マンになります。

初心者の方でもこの台本があれば、売れてしまいます。

毎月売り上げがたち、ノルマが簡単に達成できる。昇格も簡単です。

毎月、今月の売り上げはどうしようと考えることもないので、プレッシャーを感じずに仕事が出来ます。

そうすると営業自体が楽しくなり人生もとても充実します。

想像してみてください。

・何度も断られて、商談にいくのがこわい、

・上司に毎回数字で詰められて、プレッシャーで仕事をするのが嫌だ。

・毎月の売り上げが不安で、休みにも仕事のことばっか考えてしまう

こんなことがなくなり、ストレスフリーで仕事ができます。

毎月の数字も安定して、毎月ノルマもこなし心の中でよっしゃーと叫んでいるはずです。

営業で爆発的に稼げる人は

「独立して、起業してしまう」

という選択肢も出てきます。

また、質問型営業はマニュアル化されているので、誰が実践しても同じような成果が出てきます。

顧客などを引き抜いて、起業をしてしまいそのまま成功してしまうケースも多いです。

それをわかっているから、ナンバーワン営業マンは会社からめちゃくちゃ重宝されることになります。

待遇が変わってきます。今の上司や部下ともいいコミュニケーションが取れるようになります。

効果的な質問をしていくだけで、顧客はその営業マンを信頼します。

難しいことは考えなくていいのです。

質問を順番にしていくだけで、あなたは信頼されるようになります。

話していくと、お客様の目が輝き、前傾姿勢になってこちらの話を聞いていると思います。

楽しそうに自分のことを話しているでしょう。

そしてこちらから何を言わなくても、

「〜さん、わかりました。そしたらこれからどうすればいいですか？」

「〜さんに全てお任せします」

とお客様の方から言っていただけると思います。

そこまでいけば、あとは契約の手続きに入っていくのです。

これが成功すると、

「なんて楽なんだ」

「簡単だな」

と感じるはずです。

もちろん、お客様に正しい質問を正しい順番でしていった為、お客様自身が納得してくれるので、商談がスムーズになった為です。

質問力を磨くだけで、成績が大きく変わっていきます。

何を聞くのか、事前に頭にいれてそれを聞いていくだけでいいのです。

それだけで、あなたはアポイントの予定で埋め尽くされ、契約も毎月ドンドン増えていく状態が作り出せます。

しかしなんでもいいわけではありません。

質問もなんでもいいわけではないんです。

無駄な質問もあります。それどころかしてはいけない質問もあります。

みなさんがいいと思ってしている質問もそれはしてはいけない質問かもしれません。

例えば、

「今将来の不安は何かありますか？」

「今のご生活で不満に思っていることはありますか？」

など、課題解決しようとして、その方の不安や不満などを聞く人も多いと思います。

しかし、、、

実は、お客様の課題や不満点などは聞いてはいけません。

なぜなら、課題設定ができているお客さまはあらかじめ問題意識が高いか、もしくは顕在的なニーズがある場合のみだからです。

よく、ヒアリングといってその人の思っている不安なことを聞ききなさいと言われることも多いですが、それは間違いです。

ニーズが顕在化していないお客様の方が多く、その状態で質問をしても成果には結びつかないのです。

営業で成果を出す人間はいい意味でお客様の発言を疑っています。

お客様の発言は思い込みだったり、自分自身で気づいていないことなど、発言の裏を探っているからです。

課題は聞き出すものではなく、課題を一緒に見つけていくという共同作業のことです。

先ほども言った通り、質問は実は毎回同じものを顧客に投げかけるだけなんです。

決まったパターンと決まったリストがある。そのリストを順番に顧客に投げかけるだけでいいのです。

暗記すれば、売り上げがたつという話です。

しかし、例のようにしてはいけない質問やしなければいけない質問もあります。

それがわかってしまえば、営業は簡単になります。

今回お客様が欲しいを自然に引き出し成約率がアップする質問のセールス台本を一部公開しようと思います。

無料のオンラインセミナーで商品がするっと売れる質問型セールス台本の完全解説します。

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オンラインセミナーですので、直接対面することなく、自宅でリラックスして学ぶことが、

できます。

是非、期待してご参加ください。